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中小经销商面临大考 家电零售市场面临洗牌

摘要:从618大促结束以来,部分不走寻常路的家电经销商也多了一个头衔:“黄牛党”。在这背后,是家电厂商赔钱赚吆喝,“非黄牛党”们的门店冷清,黄牛党和电商欢天喜地。实际上经销商群体已经一分为二,优质经销商依然活

从618大促结束以来,部分不走寻常路的家电经销商也多了一个头衔:“黄牛党”。在这背后,是家电厂商赔钱赚吆喝,“非黄牛党”们的门店冷清,黄牛党和电商欢天喜地。

实际上经销商群体已经一分为二,优质经销商依然活色生香,而一些表示看不懂市场的经销商慢慢被洗牌,进入到优胜劣汰的环节,在一场“经销商大考”中筛选和划分出一条60分及格线。在市场行为之下,道德评判企业行为实际上是徒劳无功的,只有通过自己同等的价值去交换同等的待遇才是优质的、不被无情的时代洪流所冲刷的。

在家电经销商“告急”之时,不禁要问,他们的生命线是什么?如果说线上电商巨头的命是线上渠道,那么“开门营业”就是线下门店的命。如今经济处于下行阶段,市场行情不景气,空调库存接近红线,原材料成本不断攀高,电商挤压,厂家“厚此薄彼”,导致不少无利可图的中小家电经销商不得不选择关店歇业,产品卖不出,甚至提货价还不如电商售价低,在家电厂商手中提货不如在线上自己去买一台卖一台,从而沦为了“线下黄牛”。业内人士认为,关店是一种自断后路的行为。在这种时期,家电经销商领域将迎来一场大洗牌,那些长期守着一亩三分地过着安逸生活的中小家电经销商将会率先被淘汰出局,如果有“七宗罪”,他们第一大罪便是视消费者需求为“草芥”,与这个转变速度越来越快的大时代背道而驰或坐以待毙。

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在移动互联网时代,宽带已经普及到农村,人手一只智能手机,长期处于信息不对称的环境下,人们对产品价格更为敏感,也不再像过去几年那般一无所知。农村经销商以为消费者不知道的事情,消费者们早已心知肚明。

随着家电企业在平衡线上、线下的天枰越来越难时,部分家电经销商沦为黄牛党,吃货窜货赚差价,使许多中小家电企业亏本赚吆喝的同时,不仅为低价补贴埋单,还为隐藏在消费者中的黄牛党埋单,还要忍受电商“二选一”的压力。没有共赢的合作难以支撑下去,一方塌陷另一方也将受到牵连。而不少品牌在经销商的稳固上也花费不少心血,一些品牌更是去争夺和引诱对手的经销商,当然也不乏经销商集体“叛逃”的案例,在这个利益至上的商品经济社会,一切都是有价的,从而忽略了人文关怀。无论是企业、电商,或是经销商都是在为消费者服务。

在线上线下巨头纷纷转型大喊消费者需求时,众多距离消费者最近的中小家电经销门店却在后知后觉中抓住对手的优势不放。但其中不乏在诸多同行关店之际给一些对市场走向精准把握积极加强自身学习的优质经销商一丝喘息和反击的机会,继续扎根本地市场,将熟人圈子购买体验打造得更为精致。门店是厂家联系用户的渠道之一,线上巨头急于进村开店,门店对于经销商而言就更加重要。从某种角度而言,线上不是敌人,而是将更多的可能性和危机摆在习惯安逸的经销商面前。经销商不是被电商打败,而是不懂消费者。

业内人士认为,这个时期也许是家电经销商们经历的最大的人生危机,而如何去想办法突破瓶颈和困局,需要作为散户的经销商们去打造自己的新零售之路,摒弃前嫌,不再各自为战,在这个抱团取暖的时代,加强凝聚力,导入各自手头上的销售网点、供应链和产品渠道,拥抱互联网,与售后安装维修服务进行联合,形成联动效应,打造一套产业链,改变销售路径,实现资源共享。

相比于电商巨头的大数据、云计算等专业名词,身为散户的经销商群体自然无法与之抗衡,既然鸡蛋碰不了石头,那就去做鸡蛋该做的事情,避免硬碰硬,总结一套自己的方法论。

在农村市场,夫妻店更是如此,他们的肩上近年来都背负着三座大山,市场需求萎靡不振,消费需求提前透支,当地房市管控或过剩,电商线下冲击,线上比价,渠道成本越来越高导致经销商难以喘息。量大价低是采购交易过程中普遍适用的商业规则,不管是电商平台还是线下连锁都可以通过规模采购、销售来提升议价优势,农村经销商“掩耳盗铃”的“单机游戏”难以玩下去。

最为严重的还是在并未出现颠覆性产品的空调业。在局势如此紧张、竞争越发激烈的形势下,为何空调市场出货量如此反常,部分家电经销商们表示已经看不懂,经销商对行情的复杂程度越来越难以理解,市场是真好还是海市蜃楼?

有业内人士认为,下半年的市场刚性需求已经被提前透支,这是上半年在面对原材料涨价和库存堆积、房市管控、电商倒逼、作为娘家的家电企业不疼消费者不爱、其他家电品类经销商勒紧裤腰带过日子的情况下,空调市场还能火爆的唯一靠谱的解释了。但另有人士却并不认同这种说法,随着消费升级,消费者家中空调保有量不再仅局限于客厅或者卧室里的一台,而许多线上销量好的地方,其线下经销门店销量并不差。不过在巨头的争斗中,受伤和“躺枪”的总是中小经销商们。

上述人士向家电网称,部分一成不变的中小传统经销商们的落后是必然的,他们在面对消费市场时的表现变得钝感,在信息不对等的情况下与这个快速发展的大时代擦肩而过,这是必然结果。经销商处于价值链的末端,常年依靠赚差价的模式已经被打破,转型未必成功和赚钱,但是不转型不尝试就是“死路一条”。

不管是新零售还是何种营销策略,对消费者而言,这一切并不是他们关心的,消费者需要的依然是价值对等的商品和服务。商业行为不以道德为评判标准,电商扰乱市场虽然对行业发展形成恶性生态圈,但是对于经销商而言却不能坐以待毙,在商业社会埋怨和控诉是无效的。在一场大洗牌过后,为了避免在巨头之争中“躺枪”,优质经销商将会更加重视和明白消费者需求,也会更加重视自身的学习,跟紧时代步伐,适者生存。

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责任编辑:李群
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